软硬一体化之下，软件商如何应对?
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文章刊登于：《A&S CHINA》2014年2月181期
一直以来，国内用户及集成商不承认软件的价值，认为“软体无价”。随着安防市场走向整合和系统化后，软件商在行业中扮演的角色越来越重要，这对软件商而言是一大利好消息，但同时高德娱乐也看到一些传统安防硬件厂商采用买硬件送软件的销售策略，并借助市场占有率、渠道、资本的优势赢得市场，对软件商是一个不小的打击。本期话题大家谈，邀请各大软件商探讨，软硬一体化趋势之下，软件商如何应对!
策划/a&s安全自动化编辑 刘丽红
安防行业独立软件供应商(ISV)的生存之道
高德娱乐平台研发总监顾长海
随着软件地位和作用进一步明晰，专业的、独立的软件企业会越来越多，安防系统的获利模式必然会从单纯依靠硬件的供应和安装，转变为以满足用户需要的软件系统和完善的服务系统的综合模式。可以预见，在新的业务模式下，独立软件必然会成为引领行业应用的先行者。
在安防行业形成之初，软件以硬件设备的附属形式提供给最终用户，在整个安防产业链中只有芯片供应商，设备设计和生产商，分销商和系统集成商，唯独没有出现软件开发商。随着安防系统的架构复杂度越来越高，用户需求越来越专业，尤其是视频智能，云计算，云存储等新技术的出现，随机附送软件的功能越来越相形见绌，与实际的需求相去甚远。这时安防行业的ISV就出现了，国际的Milestone(麦士通)，Genetec，国内的Csvision(高德娱乐)等，都是行业内的佼佼者。
三种软件形态中，ISV占得优势
目前,在国内与安防相关监控软件主要有以下三种形态：
一类是硬件设备厂商为配合硬件销售而开发的配套软件;二类是系统集成商为了迎合用户的特殊需求而开发的定制化软件;三类是独立软件,不依附于任何硬件,专注于系统架构与行业深化应用。
前两种形态的盈利模式显而易见。第一种类型是将软件价值通过硬件销售来体现，因为软件的价值无法直观体现,所以对软件开发的动力不足;第二种软件，由于集成商所作项目的差异，要求定制的软件也千差万别，这样软件就无法成为一个稳定形态的软件产品独立销售，而只能依附于特定项目。因此这两种软件都无法独立实现价值。
只有独立软件供应商才能将安防监控软件作为一个产品来开发，既然作为软件产品，就要具备软件产品的销售可复制的属性。因此在产品的设计之初就会对监控行业的需求进行详细地分析，产品架构进行严格地论证，以使产品具备开放适应性等特质。可以不夸张地说，独立软件供应商对行业应用，客户需求理解透彻，能从专业上满足行业需求。
强化自身优势实现多赢
在当下，面临复杂的竞争环境，安防独立软件供应商(ISV)必须具备如下特质才能在竞争中占有一席之地。
一是强化自身优势。安防独立软件供应商在技术沉淀，行业经验积累以及产品的理念上具备较强的优势，后续的竞争中必须强化这种优势，尤其现在面临新一轮的互联网浪潮以及无线4G的升级改造，加上物联网等行业背景的衬托，ISV必然会有一轮快速成长势头。
二是抓住行业应用的机遇。视频作为重要的视觉感知途径，已经广泛地渗透到非安防领域。如生产安全管理，企业现场管理，流水线管理，办公自动化管理等，甚至很多环保，水利，国土资源等非传统安防行业对视频也出现了井喷似的需求。安防软件独立供应商必须充分利用其对视频存储，转发，管理的先天优势，与相关行业进行紧密地结合，拓展自身的行业应用。
三是充分利用多赢策略。很多传统的硬件商如索尼，三星，安讯士等，为了能够更好地适应本地的市场推广，纷纷推出ISV计划，这些公司与独立软件供应商(ISV)展开商务与技术合作，并建立长期的技术合作伙伴关系，互利互惠、共同发展。这些硬件商的ISV计划既有助于为用户提供数字监控解决方案，也利于自身硬件产品的推广，并为与其合作的ISV提供技术上的支持，有利于ISV更好的开拓市场，实现三赢的局面。
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